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【央视新闻客户端】
来源：险联社
在当下保险行业的裁员潮里，保险代理人想合格又不怕被裁，得跳出“卖保单”的老思路。
毕竟现在客户懂的不比代理人少，单纯靠话术推销的时代早就过去了，真正能站稳脚跟的，得是能解决实际问题、跟客户绑定成“利益共同体”的人。
首先，得是个“全科医生”式的规划高手。
以前代理人靠一款产品打天下，现在客户需求越来越杂：年轻人担心房贷断供，中年人要兼顾孩子教育和父母养老，企业家还得琢磨资产传承。
合格的代理人得像医生问诊一样，先摸清楚客户的“财务体质”。比如有个客户想买重疾险，细聊才知道他年收入不稳定，家里还有房贷，这时候硬推高保额产品就是坑人。靠谱的做法是先配一份消费型重疾打底，再搭一份定期寿险覆盖房贷风险，剩下的钱建议他存成应急资金。
这种从客户实际情况出发的规划，客户才会觉得你不是在卖产品，而是在帮他过日子。
其次，要成客户的“长期服务管家”。
很多代理人签单后就消失，等客户理赔时一脸懵，这种“一锤子买卖”的模式在裁员潮里最容易被淘汰。
现在行业拼的是“留客能力”，比如客户买了医疗险，每年帮他检查保障是否跟得上家庭变化：孩子出生了加一份少儿险，换工作了调整重疾保额，甚至提醒他医保报销的新政策。
有个代理人给客户服务了十年，客户从单身到结婚生子，每次家庭结构变化，他都主动更新保障方案，后来客户把亲戚朋友的保险全介绍给了他。
这种把服务做成长线的代理人，公司裁员时第一个舍不得动——毕竟客户都认他这个人，裁了他可能连带着丢一片客户。
再者，得懂点“跨界知识”傍身。
现在客户买保险，往往还关心理财、税务、法律这些事。比如客户问“保单能不能避债”，只懂保险条款的代理人肯定答不上来，但懂点《民法典》的就能说清楚：“如果是婚前买的年金险，婚后领取的年金可能算共同财产，但指定受益人后，理赔金能避开遗产分割。”
这种跨界能力能让代理人从“推销员”变成“顾问”。有个代理人专门研究跨境保险，帮移民客户衔接国内外保障，还能解释清楚不同国家的税务政策，这种稀缺技能让他在公司里成了“不可替代”的存在——毕竟懂这行的人少，公司裁员时肯定先保这种有特殊价值的。
最后，得有“抗风险的客户圈子”。
有些代理人只做陌生客户，靠扫街、发传单拓客，这种客户基础太脆弱，一旦市场波动就没单可签。
聪明的代理人会深耕一个细分领域，比如专门服务教师群体，或者聚焦中小企业主。有个代理人多年只做医生客户，慢慢摸透了医护人员的工作风险：夜班多的医生需要高意外保额，外科医生更在意手部伤残保障。他甚至能跟客户聊医院的职称评定对收入的影响，这种精准对接让客户觉得“他比我还懂我自己”。
当客户圈子形成口碑后，根本不用愁客源，公司裁员时反而会把资源倾斜给这类“有稳定客户池”的代理人。
说到底，裁员潮筛掉的是“产品搬运工”，留下的是“客户价值创造者”。
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评论列表（4条）
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